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La venta y el ebitda, el desafío ignorado de la economía circular

Abr 23, 2024

  • Por Cristian Zegers, consultor senior en economía circular y cofundador de Social Renovable.

A principios de año, tuve la oportunidad de visitar una de las cooperativas de trabajo más destacadas del mundo, ubicada en Mondragón, País Vasco. Durante una reunión con el Director de Innovación, me sorprendió su respuesta a la pregunta sobre el indicador más relevante para evaluar innovaciones o alianzas con startups: el Ebitda (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización). En una cooperativa, que a menudo percibimos más como una unidad social que económica, resalta la importancia de la sustentabilidad financiera: sin ventas o flujos de ingresos, ninguna organización sobrevive.

Esta realidad no es exclusiva de Mondragón. Las empresas y emprendimientos que diseñan, generan y entregan soluciones circulares enfrentan una dificultad similar: vender. Si bien la economía circular promete ahorros a mediano y largo plazo y estabiliza la incertidumbre sobre los recursos, así como sobre las utilidades futuras, su implementación inmediata presenta una brecha significativa: generar un Ebitda comparable al de las soluciones convencionales.

Nuestras estructuras económicas están repletas de subsidios a productos de base fósil y están diseñadas para maximizar la eficiencia de costos de materias primas vírgenes, ignorando los impactos ambientales y sociales. ¿Cómo podemos entonces superar esta brecha y comenzar a enfocar los costos desde una perspectiva de valor agregado, considerando los beneficios de satisfacer necesidades y expectativas de manera sostenible en relación con el uso y conservación de los recursos?

Chile ha desarrollado un ecosistema envidiable en la última década que apoya la competitividad y el emprendimiento mediante recursos financieros, de competencias y capacitación, de colaboración, y de desarrollo e innovación. Esto es crucial para apalancar las inversiones necesarias y acelerar la transición hacia la economía circular. Pero, ¿qué sucede cuando una empresa supera sus etapas iniciales y necesita enfocarse en las ventas para sobrevivir?

Recientemente, una empresa local que valoriza residuos de construcción y deconstrucción reveló las dificultades para alcanzar su punto de equilibrio en ventas, destacando la persistente importancia del área de ventas. A menudo, la estrategia de ventas en economía circular se ve obstaculizada por perspectivas a corto plazo y KPIs enfocados en intereses de accionistas, que ignoran los riesgos ambientales emergentes, como la crisis hídrica que ha afectado a la agricultura en Chile (quiebra de más de 300 empresas del sector agrícola en Chile en los últimos 8 años, y en la Provincia de Limarí una disminución de 28.000 hs de producción a 6.000 hs en 15 años).

Entonces, ¿es suficiente que una solución circular sólo ofrezca beneficios ambientales y sociales? La realidad nos dice que no: es fundamental que también genere un impacto económico significativo. ¿Debemos considerar la posibilidad de subsidiar soluciones circulares para nivelar el campo de juego frente a los subsidios ocultos que benefician a los recursos vírgenes? Sin embargo, una política de este tipo no debe promover la ineficiencia, sino compensar justamente por soluciones que aportan un impacto positivo social y ambiental.

La gran brecha a superar en la economía circular no es sólo la implementación de proyectos de triple impacto, sino asegurar su viabilidad financiera. Las soluciones circulares deben ser vendibles y generar ingresos suficientes para sostenerse en el tiempo. Si no se logra esto, las iniciativas no serán viables ni sostenibles.

En conclusión, la venta es el pilar fundamental que permite la implementación de la economía circular en los modelos de negocio actuales. Es hora de reconocer y enfocarnos más en este aspecto crucial, a menudo olvidado cuando hablamos de economía circular. Debemos avanzar hacia un enfoque que equilibre los beneficios ambientales, sociales y, crucialmente, económicos, para que la sostenibilidad sea verdaderamente integral y perdurable.

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